今日も小売の最前線でお仕事をされている方を迎えて、

お客様に商品を購入していただくことの楽しさや、難しさについて熱く語っていこうと思っておりますので、

閉店まで是非お付き合いくださいね。

ＧＵＥＳＴ　Ｎｏ．１９
『こんな時期だからこそ拡大路線を貫くサロンオーナー』

バタンッ（ドアの開く音）
「いらっしゃいませ」（私、以下Ｆで）
「お疲れ様。」（以下Ｒ）
「いらっしゃいませ」

＜ゲストの紹介＞
Ｒさんは１０店舗のヘアサロンのオーナーであり、現役のヘアスタイリスト
でもいらっしゃいます。数年前、３号店の出店の際に、出店戦略と店舗ＶＭＤ
についてご相談を頂き、それ以来、お付き合いをさせていただいております。

Ｆ：いらっしゃいませ、今日は色々とお話を聞かせていただく分、ご馳走し
ますので、ごゆっくりなさってくださいね。
Ｒ：はい↓
Ｆ：お飲み物は何にしましょうか？
Ｒ：では、何かスパークリングワインを頂けますか？
Ｆ：私もお付き合いします。

Ｆ：今で１０店舗になった訳ですが、凄いですよね。出店開始から約２年で
当初の５倍の店舗数をお持ちになられたわけですが、現状は如何ですか？
Ｒ：スタッフに恵まれましたね、何と言っても人ありきですからね。
Ｆ：そうですよね。皆さん感じの良い方ばかりですもんね。

Ｒ：でも、それにしては、深澤君は、うちの店を利用したことがないよね。
それって何か、うちで切ると問題でもあるの？
Ｆ：いえいえ、全く問題などありません。ただ単純に僕がヘアサロンに行く
回数が少ないだけですし、ちょっと時間が空いた際に、家の近くでパパッ
と済ませてしまうことが殆どなんです。

Ｒ：ＶＭＤとか出店時に話しているコダワりは、自分には必要ないと・・・
そういうこと？。
Ｆ：それ以上、攻めないで下さい。話は変わりますが、どうしてこの時期に、
こんな短期間に沢山の店舗を出店成功できたと感じますか？
Ｒ：私の野生の勘と言いたい所だけど、深澤氏との取り組みの話を入れない
とマズイでしょ。
Ｆ：気を使っていただいて、スイマセン。

Ｒ：まずね、色々相談にはのってもらったけど、店舗の出店時にしっかりと、
コンセプトワークが出来るようになったことが大きいね。フラッグシッ
プなサロンなのか？プロフィット的な店舗なのか？それとも、テストセ
ンターなのか？大きくこの３つの考えに沿って、立地やターゲット、そ
してそれに伴い、サービスや施術時間、そして店内で取り扱う商品など
を、明確に出来たことは凄く良かったよ。

なんとなく良い場所があって、なんとなくカッコイイ店を作る、それも
大事だけど、さらに、明確に人に伝えられる理論的なものが出来たかな。

Ｆ：そうですね、１０店舗店がありますが、それぞれ、オーナーの根底にあ
る軸は一緒かもしれませんが、店の顔や、雰囲気などは違いますもんね。

Ｒ：そうだね、まだまだ納得してない部分はあるけど、お客様それぞれに、
満足に値する感覚は違っていたりするからね。７５点位かな、現状は。

Ｆ：そうですか、これからも店舗は増やしていくおつもりですか？

Ｒ：テストセンタータイプの小さなサロンで十分に、利益を出していけるよ
うなら考えてみるけど、まだ見えてこないなぁ。大箱のフラッグシップ
なんかは、実はまだ出店の余地はあるかと思うんだけど、今年次第です
ね。

Ｆ：やはり、業界は厳しい状況なんですか？
Ｒ：そうだね、店舗も多すぎる感はあるし、単価は下がっているし、いい話
は聞かないね、でも美しくなるということに対して、男女問わずに攻め
の心を失わないお客様が私達の店舗には多いので、悪いなんてことを言
ってる場合じゃないね。

Ｆ：心強いですね。最後にサロンにおけるサービスとＶＭＤについてお聞か
せ下さい。

僕は某海外の化粧品メーカーからの店舗調査や、店舗展開のマニュアル
作成の仕事から、ヘアサロン等の施術系サービス店舗のＶＭＤを考える
ようになり、その必要性を、非常に感じたのですが、実際に現場の方か
ら見て如何でしょうか？

Ｒ：やっぱりね、ディスプレイっていう意味合いで捉えている人が多いかも
知れないね。勿論ディスプレイは大事だと思うの。でも、それはそれと
して、もう一歩、お客様のニーズじゃなく、ウォンツでもなく、デマン
ドかな、これに応えようとすれば、必然的に、うちで販売している商品
を使ってもらった方が、私達の提供出来ることと、お客様の要求がマッ
チすると思うの。

これを、どのように納得していただいて、ご購入いただけるのかを、言
葉だけでなく、自然に目に入れていくという発想は、今までは無かった
ので非常に役に立っていますよ。売るお店は、１ヵ月１００万円以上の
売上げがでる、ヘアケアの商品もあるので、これは見過ごせない事実で
すからね。

Ｆ：なるほど、凄い売上げですね。
Ｒ：そう、中途半端じゃなくて、スタッフ全員に徹底して、理解させてやら
なければ、もったいないでしょ。
Ｆ：素晴らしいですね。今後も是非、ご協力させていただきますので、よろ
しくお願いします。
Ｒ：こちらこそ、いつもありがと。そしてご馳走様でした。

今回ご来店いただいたＲさんですが、２年間で８店舗の出店、これは施術サ
ービスを提供していく店舗の中では、非常に凄い数字だと思いますし、その
判断の早さにはいつも驚かされます。また、人を育てることにも熱心で、
ＶＭＤや物販の販売を目的とした接客サービスのクオリティーの向上にも、
力を注いでいらっしゃいます。

私自身も、物販ではなくサービス（時間とスキル）を提供していく店舗の
ＶＭＤは今後も力を入れていきたい部分ですから、Ｒさんからのご指摘や要
望は非常に、私自身の勉強にもなります。今回、Ｒさんからご指摘いただい
た、店舗を利用する件に関してですが、今後は必ずＲさんの店舗を利用させ
ていただきますので、これまで利用しなかった点をお許し頂き、今後も是非
がんばっていきましょう!!!

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